Менеджер по холодным звонкам

Содержание

Что такое холодные звонки

«Холодными» определенный тип звонков назван вовсе не из-за тона звонящего, а из-за отношения клиента, взявшего трубку. Работники отдела продаж не зря опасаются делать такие звонки, ведь очень часто ответы на непрошеное предложение бывают грубыми и неприятными.

Основная задача холодного звонка – назначение встречи. Вторая по важности задача – расширение базы клиентов.

Холодные звонки делаются новым клиентами, с которыми еще не устанавливались деловые отношения. В этом их главное отличие от теплых и горячих звонков, которые адресованы соответственно уже знакомым и действующим клиентам.

В ряде стран холодные звонки ограничиваются и контролируются законом, а иногда и вовсе запрещены.

В России многие компании строго указывают секретарям не содействовать холодным звонкам. Продажи по телефону становятся все популярнее среди маркетологов, а потенциальные клиенты, в свою очередь, все легче от них уклоняются.

У холодных звонков есть свои плюсы и минусы.

К достоинствам такого вида маркетинга можно отнести:

  1. Затраты минимума времени и средств. Поиск клиентов производится из офиса, менеджеру не требуется делать много ненужных поездок.
  2. Быстрое общение (относительно переписки), высокий шанс убедить собеседника.
  3. Возможность понять реакцию клиента на предложение, задать дополнительные вопросы.
  4. Пиар компании, увеличение популярности и количества клиентов.
  5. Дополнительный способ продаж без ущерба основному.
  6. Исследование спроса, конкурентов и рынка в целом.

Недостатки холодных звонков (даже при условии, что звонки организованы верно, и продавцы не допускают ошибок):

  1. Заведомо негативная реакция клиента на внезапный звонок.
  2. Отказаться от предложения проще, если не видишь продавца вживую.
  3. Клиент может оборвать разговор в любой момент (бросить трубку).
  4. Невозможно наглядно продемонстрировать товар.

В нашей стране наиболее активно холодные звонки используются:

  • Экспедиторскими компаниями;
  • Рекламными агентствами, СМИ;
  • Производителями или оптовыми продавцами товаров для бизнеса;
  • Агентствами недвижимости.

Осуществлять холодные звонки могут как специально обученные собственные сотрудники организации, так и сторонние специалисты из call-центра.

Техники холодных звонков

Техник холодных звонков очень много. Но лучше посмотреть на примере, как нужно делать холодные звонки.

В каждой компании неизбежно изменяется база клиентов. Постоянные покупатели рано или поздно уходят, утратив интерес, необходимость, или заинтересовавшись новым продавцом. Для соблюдения баланса в клиентской базе, необходимо регулярно прозванивать не только теплую базу, но и совершать в сутки около ста холодных звонков новым клиентам.

Главный навык техники холодных звонков – предвидеть ответы клиента и знать сценарии продолжения разговора.

Холодные звонки уместны только в следующих ситуациях:

  • Предложение точно необходимо потенциальному клиенту (например, мастерской по ремонту часов всегда нужны батарейки и запасные ремешки);
  • В предложении от случая к случаю могут быть заинтересованы различные клиенты (ремонт компьютерной техники);
  • Предложение не вызвано необходимостью, но может заинтересовать различных клиентов (печать визиток);
  • В предложении постоянно нуждаются и при этом выбирают наиболее подходящего продавца (курьерская служба).

На практике холодные звонки – очень сложная техника, и менеджеры продаж, освоившие ее, незаменимые сотрудники в любой фирме. Помимо теоретической подготовки, такому специалисту необходимы самообладание, уверенность в себе и умение принимать отказ.

Слагаемые успешного холодного звонка: самоконтроль, знание продукта, потребностей клиентов и техники продаж.

Этапы холодных звонков

Разберемся, как выглядит техника холодных звонков в поэтапном раскладе.

Этап 1. Сбор информации о клиентах

Приятнее разговаривать с тем собеседником, который хорошо осведомлен, кому и зачем он звонит. Здесь помогут интернет, справочники и прочие СМИ.

Если ваш клиент – юридическое лицо, предоставляющее некие услуги или товары, можно провести разведку и, прикинувшись покупателем, узнать подробности об их предложениях.

На этом же этапе неплохо было бы обзавестись поводом для звонка.

Пример. Начало разговора может быть таким: «Добрый день, Иван Петрович. Меня зовут Виктор Сидоров, я представитель компании «ЭкоПлюс». Видел вчера сюжет про вашу новую производственную линию. Согласен с вашими словами о том, что современное производство должно наносить минимальный ущерб экологии. Мы как раз занимаемся вывозом и утилизацией отходов с промышленных объектов. Я хотел бы встретиться с вами, чтобы подробнее рассказать о наших предложениях».

Этап 2. Составление скрипта

Это своеобразная шпаргалка для продавца. Ее можно выучить наизусть или иметь перед глазами (формат телефонных звонков это позволяет).

Грамотно составленные скрипты холодного звонка – верные помощники менеджера по продажам, помогающие ему говорить уверенно и по делу.

Этап 3. Разговор с секретарем

Иногда этого этапа удается избежать, но первый звонок чаще всего проходит через секретаря. При этом чем крупнее организация, тем прочнее «стена», возведенная секретарем перед своим руководством. О том, как холодному звонку обойти секретаря, подробнее поговорим далее.

Этап 4. Разговор с клиентом

Общая длительность беседы не должна превышать пяти минут. Золотая середина – три минуты. Главная цель разговора – назначение встречи и заключение сделки.

В разговоре с клиентом менеджеру продаж необходимо пройти несколько ступеней:

  1. Вступление: поприветствовать собеседника, представиться и уточнить о наличии свободного времени для разговора.
  2. Установление контакта: сослаться на источник, использовать информацию, полученную на первом этапе.
  3. Получение дополнительной информации: спросить пользуется ли клиент продуктом, схожим с вашим, заинтересован ли он в улучшениях.
  4. Привлечение интереса: объяснить выгоды для клиента от встречи.
  5. Работа с возражениями (если требуется).
  6. Договоренность о встрече: предложить свой вариант даты и времени встречи.
  7. Завершение: повторить условленное время встречи, поблагодарить клиента за интерес, попрощаться.

Секретарь на пути холодного звонка

Если вы звоните не частному лицу, а руководителю организации, то велика вероятность, что звонок примет его секретарь (или другое третье лицо). Как вести себя в такой ситуации?

  • Вежливо представьтесь.
  • Постарайтесь не говорить прямо о том, что цель вашего звонка – продажи.
  • Попросите соединить вас с лицом, принимающим решения в интересующем вас вопросе (например: «с кем я могу поговорить по вопросам рекламы?»).
  • Если на данный момент вам отказано в разговоре с руководителем, узнайте о нем как можно больше информации (как зовут, когда и как можно будет связаться).

Существует несколько хитростей, которые помогут обойти внимательного секретаря:

  1. Маска большого босса. Секретарь не откажет в связи с начальником, если услышит в трубке уверенный голос не продавца, а босса. (Например: «Вас беспокоит приемная генерального директора Алексеева. Соедините меня с директором»).
  2. Стиль повторного звонка. Такой прием возможен, только если заранее известно хотя бы имя лица, принимающего решения. На просьбу «Соедините, пожалуйста, с Аркадием Ивановичем» секретарь скорее всего не будет задавать дополнительных вопросов, а просто направит звонок нужному лицу.
  3. Просьба о совете. Дружелюбный тон и фраза «Посоветуйте, пожалуйста, с кем лучше связаться…». Секретарь будет польщен, если собеседник повысит его статус («только вы можете мне помочь»).
  4. Сложный вопрос. Иногда, чтобы ответить на вопрос звонящего, секретарь вынужден перенаправить его звонок. Но чтобы его задать, нужно хорошо знать структуру и специфику компании.
  5. Ложная ошибка. В этом случае звонящий идет на хитрость и просит секретаря соединить его с другим отделом. Например, если его интересует отдел закупок, он через секретаря выходит на бухгалтерию, а там делает вид, что ошибся. «Здравствуйте, это отдел закупок? – Нет, это бухгалтерия. – А можете соединить меня с отделом закупок?»

Приемы

Для эффективных продаж по телефону нужна в первую очередь практика, и уже потом теория.

Невозможно выработать идеальный сценарий холодного звонка, универсально подходящий к каждому продавцу и покупателю – свои особенности есть у обоих.

Приведем несколько основных правил, которых следует придерживаться всем менеджерам по продажам, работающим в технике холодных звонков:

  1. Заранее выясните потребности и интересы клиента.
  2. Используйте подготовленные заранее скрипты.
  3. В начале разговора объясните цель звонка и попросите уделить вам некоторое время.
  4. Не давите на клиента, общайтесь без агрессии. Не используете выражения наподобие «Я сделаю вам предложение, от которого вы не сможете отказаться». Гораздо мягче звучит фраза «Позвольте, я расскажу вам о…»
  5. Делайте акцент на важности клиента. Меньше «я» и «мы», больше «вы».
  6. Не торопитесь, делайте паузы между речевыми блоками, говорите разборчиво.
  7. Будьте уверены, дружелюбны и обязательно улыбайтесь – это слышно даже по телефону.
  8. Не пытайтесь продать свой товар. Ваша цель – заинтересовать и назначить встречу. В связи с этим распространенное «мы предлагаем» замените на «мы занимаемся».
  9. Не спорьте и не доказывайте свою правоту. Уважайте выбор клиента, если он доволен своими нынешними контрагентами.
  10. Чтобы заинтересовать во встрече, рассказывайте об основных выгодах.
  11. Умейте переключать внимание собеседника, заинтересовывать дополнительными предложениями.
  12. На вопросы о деталях предлагайте личную встречу.
  13. Больше конкретики. Спрашивая о встрече, называйте сразу конкретное время. Вместо «Может быть встретимся?».
  14. Следите за настроением клиента и подстраивайтесь под него.
  15. Уберите из своей речи частицу «не», закрытые вопросы и сложные термины.
  16. Используйте привлекательные слова: «акция», «бесплатно». Если есть возможность предложить бесплатный пробный продукт – не упускайте ее.
  17. Не затягивайте разговор, следите за временем. Трех минут обычно достаточно.
  18. Прослушивайте записи своих разговоров, анализируйте и делайте выводы, что можно было сказать иначе.

Работа с возражениями

В любых продажах важно отличить возражения от категорического отказа. «Холодные» звонки обычно становятся для клиента неприятной неожиданностью, поэтому и возражения возникают в таком формате гораздо чаще.

С решительными отказами работать нет смысла, лучше завершить разговор на позитивной ноте и не тратить свое и чужое время. А вот с возражениями необходима тонкая работа.

Разберем наиболее распространенные примеры:

«Я занят (спешу)» Объясните, что не займете много времени, а лишь хотите договориться о встрече. В крайнем случае спросите, когда можно перезвонить. «Понимаю, давайте я подъеду к вам, чтобы все рассказать. Вас устроит в среду, в одиннадцать утра?»
«Перезвоните позже» Попросите назначить точное удобное клиенту время. «Когда вам будет удобно разговаривать? Что если я перезвоню завтра в районе десяти утра?»
«Отправьте информацию на почту» Не завершайте на этом разговор. Такая просьба почти равносильна отказу. Предложите встречу или согласитесь и спросите, когда и как вы получите ответ. «Хорошо, я отправлю вам информацию. Но я звоню с целью договориться о встрече – так я смогу продемонстрировать нашу продукцию и вручить вам бесплатный пробник. Вас устроит в среду, в одиннадцать?»
«Мне ничего не нужно» Назовите известных клиентов, которые изменили свое решение после знакомства с вашим продуктом. Убедите, что встреча ни к чему не обязывает и назначьте конкретную дату. «Представители других организаций тоже так думали, но лишь до того, как поняли, насколько наше предложение может помочь им в … Нам стоит встретиться. Как насчет среды, в одиннадцать?»
«Мои контрагенты меня устраивают» Используйте всю подготовленную ранее информацию. Объясните, что не пытаетесь заменить конкурента, а предлагаете альтернативу, ведь два поставщика надежнее, чем один. Расскажите, в чем преимущества сотрудничества с вами и предложите встретиться. Если отказ неизбежен – оберните ситуацию в свою пользу и выясните у клиента, чем его привлекают ваши конкуренты, чтобы использовать эту информацию в дальнейшем. «Если вы работаете с … , то наверняка пользуетесь их программой … ? — Положительный либо отрицательный ответ — Замечательно, тогда мы обязательно должны встретиться, ведь наше предложение … (перечислить преимущества). Как насчет среды, в одиннадцать часов?»
«Мы не располагаем достаточными средствами» Не прекращайте на этом диалог, а задайте наводящий вопрос, который подскажет клиенту, что ваше предложение ему все-таки необходимо. «Конечно, понимаю. Разрешите спросить, вы сотрудничаете сейчас с кем-то в данной области? — Ответ клиента — Тогда мы обязательно должны встретиться, потому что наш продукт … (его преимущества). Как насчет среды, в одиннадцать?»

Примеры холодного звонка

Пример 1.

— Добрый день, Иван. Это Анастасия из международной компании «АБВ», занимающейся … . Я звоню вам для того, чтобы договориться о встрече, в ходе которой я могла бы рассказать вам о нашей новой программе, которая … (в чем заинтересован клиент). Я уверена, что вы, подобно другим нашим клиентам … (примеры компаний), заинтересованы в … (определенная выгода).

— Да, я заинтересован в этом.

— Замечательно, давайте встретимся. Как насчет среды в четыре часа вечера?

Пример 2.

— Добрый день, Иван Иванович. Это Анастасия Петрова из компании «АБВ». Мы занимаемся … . Вы используете … в своей работе?

— У меня сейчас нет времени разговаривать с вами, вышлите всю информацию на почту.

— Я вышлю вам презентацию, чтобы вы с ней ознакомились в свободное время, но я звоню, чтобы назначить встречу и продемонстрировать все преимущества нашего предложения. Вас устроит в четверг, в два часа?

— Боюсь, что у меня весь месяц уже расписан.

— Хорошо, это же число в следующем месяце у вас занято?

— Сейчас посмотрю. Пока нет.

— Так, может быть, мы встретимся семнадцатого апреля?

Пример 3.

— Добрый вечер. Меня зовут Анастасия, я представляю в вашем регионе холдинг «АБВ», занимающийся … . Ваша компания … (род деятельности), а значит вас заинтересует наше новое предложение по … (то, что необходимо клиенту).

— Простите, но мы уже сотрудничаем с другой компанией.

— Позвольте поинтересоваться, это случайно не компания «ЭЮЯ»? Наверное, вы выбрали их тариф «Первый»?

— Нет, это тариф «Второй».

— Замечательно, думаю, нам будет полезно встретиться, ведь наши программы отлично дополняют этот тариф. Как насчет этой пятницы?

Менеджер для холодных звонков

  • Вебинар: построение отдела холодных продаж
  • Холодные звонки: что это такое, кому они нужны и как их организовать
    • Что такое холодные звонки
      • Определение «холодные звонки»
      • Для чего нужны холодные звонки
      • Преимущества и недостатки холодных звонков
      • Этапы продаж в холодных звонках
      • Сравнение холодных и теплых звонков
      • Сравнение холодных звонков и контекста
      • Законность холодных звонков
    • Что нужно для холодных звонков
      • Программы и связь для холодных звонков
        • Связь и телефония для холодных звонков
        • Программы для скриптов и сценариев разговора
        • Оборудование и гарнитура
        • CRM для холодных звонков
      • Организация отдела холодных продаж
        • Руководитель отдела холодных продаж
        • Уровни отделов продаж (одно- двух -трех)
          • Одноуровневый отдел продаж
          • Двухуровневый отдел продаж
          • Трехуровневый отдел продаж
      • Первые шаги как начать холодные звонки
    • Кому подходят холодные звонки и для чего они нужны
      • Холодные звонки в сегменте b2b
      • Холодные звонки в сегменте b2c
      • Холодные звонки для телефонных опросов
      • Лидогенерация холодными звонками
        • Как звонить холодным контактам
        • Холодные звонки ЛПР
      • Активные продажи или продажи холодными звонками
  • Менеджер для холодных звонков
    • Основные документы
      • Рабочее время менеджера по продажам
      • Должностная инструкция менеджера по продажам
      • Как оформить удаленного менеджера по холодным звонкам
      • Договор с менеджером по холодным звонкам
    • Черты хорошего менеджера по продажам
      • Виды менеджеров, кто вам нужен?
        • Аккаунт-менеджер
        • Менеджер по продажам
      • Подойдет ли удаленный менеджер по продажам
      • Компетенции менеджера по холодным звонкам
    • Как найти менеджера по продажам или холодным звонкам
      • Как составить вакансию на менеджера по продажам
        • Требования к кандидатам в менеджеры по продажам
        • Примеры вакансии менеджера по продажам
        • Как отбирать резюме менеджера по продажам
        • Тестовое задание для менеджера по холодным звонкам
        • Примеры резюме по продажам
      • Где искать менеджеров по продажам
        • Каналы для поиска менеджеров по продажам
        • Регион для поиска менеджеров
      • Собеседование менеджера по продажам
        • Как выбрать менеджера по продажам
        • Интервью с менеджером по продажам
        • Кейсы для собеседования менеджера по продажам
        • Вопросы и ответы для собеседования менеджера по холодным звонкам
    • Обучение: как делать холодные звонки
      • План обучения менеджера по холодным звонкам
      • С чего начать обучение менеджера по холодным звонкам
      • Как написать инструкции по продукту для менеджера
      • Обучение менеджеров по холодным звонкам
    • Как поставить план менеджеру по продажам
      • Как составить план продаж
        • План менеджера по продажам на день
        • План менеджера по продажам на неделю
        • План менеджера по продажам на месяц
        • План менеджера по продажам на год
    • Мотивация менеджера по продажам
      • Мотивация менеджеру по холодным звонкам
        • Оплата за звонки или за результат в холодных звонках
      • Способы мотивации менеджеров по продажам
        • Материальная мотивация менеджера по продажам
    • Как контролировать менеджера по продажам
      • Отчетность менеджера по продажам
      • Как контролировать сотрудников, которые делают звонки?
      • Как контролировать удаленных сотрудников?
    • Проблемы с менеджерами холодных звонков
      • Проблемы с мотивацией персонала
  • База для холодных звонков
    • Поиск базы для холодных звонков
      • Ручной сбор базы контактов для звонков
      • Парсер контактов для звонков
      • Как купить хорошую базу для звонков
      • Умный поиск базы для холодных звонков
  • Скрипт для холодных звонков
    • Скрипт звонка: заказать или написать самому?
    • Как написать скрипт холодного звонка
    • Этапы, структура и план холодного звонка
      • Начало разговора в холодном звонке
      • Обход секретаря и выход на ЛПР
      • Подготовка к холодному звонку
    • Особенности b2b-скрипта
  • Эффективность и оценка
    • Воронка продаж в холодных звонках
    • Эффективность менеджера по продажам
    • Анализ эффективности холодных звонков
    • Как повысить эффективность менеджера по продажам
    • Время для эффективных холодных звонков
    • Норма эффективных холодных звонков
  • Советы для холодных звонков
    • Чек-лист по совершению холодных звонков
    • Ошибки в холодных звонках
    • Страх холодных звонков
    • Как уволить менеджера по продажам
    • Что делать с лидами, которые не купили, и с контактами, которые так и не стали лидами?
  • Советы для менеджеров и операторов call-центров
    • Чем занимается менеджер по продажам
    • Стоит ли работать менеджером по продажам
    • Сколько платят менеджеру по продажам
  • Обзор книги Стивен Шиффман «Техники холодных звонков»

>Эффективные холодные звонки: миф или реальность?

1. Что такое холодные звонки?

Холодный звонок — это когда клиент не ждет нашего звонка. То есть, теоретически его может заинтересовать наша услуга, но для перехода к обсуждению этой услуги нам еще нужно постараться.

Что значит «холодный» звонок? Звонок называется «Холодным», потому что чаще всего клиенты относятся к таким звонкам «холодно». Те, кому регулярно приходилось снимать трубку и слышать в ней радостное или монотонное: «Добрый день, я из компании «Рога и копыта», мы являемся производителем самых лучших штуковин с 1900 года…» — куда лучше понимают, что это такое холодные звонки, нежели те, кто их совершает. Представьте, вы ждете важного звонка, а вам звонит консультант косметики и предлагает помаду, во-первых, это отвлекает, во-вторых, вы не пользуетесь помадой и в третьих вы вообще мужчина. Сколько «хорошего» хочется сказать этому человеку? Явно его не ждет теплый, радушный разговор с вашей персоной.

Есть масса подходов к холодным звонкам, и большинство из них идут еще из американских книг 60-80-х годов:

  • Совершение холодного звонка по стандартному скрипту (сценарию звонка);
  • Использование презентации о компании в начале разговора;
  • Серьезная подготовка перед совершением звонка.

Необходимо понять, что большинство секретарей и лиц, принимающих решение, получают таких звонков в день порой более десятка, они уже вычисляют людей совершающих холодные звонки с первых слов и часто даже не дают ничего сказать о Вашем замечательном предложении.

2. В чем основное отличие «холодного» звонка от «теплого» для менеджера?

На теплом или входящем звонке у клиента уже сформировано желание приобрести ваш продукт, а на холодном звонке желание необходимо еще вызвать. Проблема заключается в следующем — чтобы вызвать желание, с клиентом необходимо общаться, а он не готов общаться с холодным звонильщиком, потому что ему не о чем с ним общаться, товар покупать не хочет, они не знакомы, у них нет общих тем для общения. И по статистике, практически на всех наших проектах, до нашего прихода в компанию, холодных звонков, продолжительностью менее 1 минуты, более 90%.

То есть, большую часть своего времени менеджер тратит на выслушивание «нам это не нужно» или «вышлите коммерческое предложение». Такие ответы в большинстве своем снижают мотивацию к следующим холодным звонкам, и менеджера по продажам покидает вдохновение работать.

Особое внимание хочу обратить на «вышлите коммерческое предложение». Многие новички холодных звонков воспринимают это как некий успех и считают своей задачей как можно больше отправить подобных предложений. Но те, кто занимался активным поиском клиентов более 3 месяцев, хорошо понимают, что никто не читает предложения, если у Вас не установился хороший диалог с клиентом.

6. Техника холодных звонков

В холодном звонке главное — первая минута разговора, и за эту минуту мы должны сформировать интерес для продолжения общения, чтобы у нас был шанс развить этот интерес до возникшей потребности и, как следствие, покупки.
Для эффективного совершения холодных звонков необходимо:

  • 1. Первый принцип холодного звонка — сделать так, чтобы ни секретарь, ни лицо принимающее решение не идентифицировали менеджера по холодным звонкам, с первых слов. Самый простой идентификатор — это развернутое подробное представление компании и себя. Упрощайте начало диалога и с Вами охотней будут разговаривать.
  • 2. Не рассчитывать на то, что Ваше замечательное предложение кому-нибудь нужно без установления доверия и диалога. Для интереса начните звонить и предлагать Ваш товар в два раза ниже его фактической стоимости или вообще бесплатно, Вы очень сильно удивитесь, количество отказов уменьшится не намного.
  • 3. Четко определите портрет Вашего клиента и вопросы, по которым своего клиента можно вычислить. Например, на тренинге автодилеров УАЗ, первый вопрос который мы задавали «Вы эксплуатируете автомобили УАЗ?» Статистика показала, что 93% покупателей автомобилей УАЗ уже имеют парк автомобилей УАЗ. Поэтому мы могли выяснить целевой это для нас клиент или нет, даже не доходя до презентации и представления.
  • 4. Звоните по поводу, не связанному с продажей. Если Вы предлагаете что-то, вас сразу могут отправить на электронную почту или еще куда подальше. Если Вы хотите пригласить на бесплатный семинар или выслать обзор отрасли или выслать бесплатный тестовый образец, вероятность установления контакта и продолжения диалога существенно увеличивается.
  • 5. Определиться с основной целью звонка – выявление потенциального клиента и установление взаимоотношений с ним.
  • 6. Не бояться снять трубку и опозориться.
  • 7. Ввести звонки в систему. Необходимо ясно понимать, что один холодный звонок это ничего, даже если он более-менее успешный. Десять или сто контактов это тоже немного для холодных звонков. Практика показывает, что добиться стабильных продаж на холодных звонках можно только в том случае, когда у менеджера в базе более 300 клиентов, с которыми состоялся результативный диалог. Тем более, что каждый совершенный звонок добавляет опыта и уверенности.

7. Примеры эффективных холодных звонков

Давайте рассмотрим на примере записи эффективных холодных звонков. Преимущественно использовались приёмы «Давайте дружить домами», «Заход с тыла», «Давние знакомы», «Идем на пролом».

7.1 Аудио №1: Поиск ЛПР

1. Цель: пройти секретаря, выйти при холодном звонке на ЛПР (лицо, принимающее решение)
2. Частые проблемы: менеджер боится продолжить разговор, услышав отказ в переключении или несколько раз отказ. Соглашаются на «выслать коммерческое предложение», а это не работает!
3. Результат: цель достигнута — менеджер познакомился, взял добавочный номер, узнал взаимные интересы. Договорились о следующем контакте

Правило: получив отказ, менеджер не должен сдаваться. Настаивайте, чтобы вас переключили.

7.2 Аудио №2: Холодный звонок. Пример, как обойти секретаря

1. Цель: — продать продукт в новую компанию.
2. Частые проблемы: многие пытаются обойти секретаря при холодном звонке, не зацикливаясь на общении, относятся как к церберу. На его вопросы реагируют «в штыки».
3. Результат: налажены дружеские отношения, найден и завербован сотрудник в компании клиента.

Правило: в крупных компаниях существует бюрократия (где то здоровая, а где то не здоровая). И доставку документов осуществляет как раз секретарь. Если вам удастся с ним подружиться, то ваши документы, во-первых, будут лежать на подпись в начале, во-вторых, о вашем продукте будут напоминать ЛПРу.

Отдельно хочу сказать, что многие руководители не верят в успешность отделов по активному привлечению клиентов. И мы рады, что количество руководителей, мнение которых изменилось благодаря нашей методике звонков, постоянно растет.

Удачи в освоении холодных продаж, а если Вам нужно быстро и эффективно выстроить систему продаж через холодные звонки, звоните

Холодные звонки – кому это нужно?

Мобильная связь помогает удаленно делать предложения людям, причем даже не демонстрирующих интерес к товару или услуге. Звонки бывают теплыми и холодными. В первом случае человек сам предоставляет свой номер телефона и когда с ним связываются, он уже знает, кто это и почему ему поступил вызов.

С холодными звонками всё намного сложнее, потому что сам оператор мало что знает о человеке, которому он звонит. Диалог строится по заранее подготовленному сценарию. Приходится выполнять множество звонков, предлагать товары и услуги и несмотря на низкую эффективность, этим пользуются всё чаще.

Ведете свой бизнес или хотите заниматься обзвоном клиентов на профессиональном уровне? Тогда вам точно пригодится знать, как отслеживать звонки клиентов.

Практически во всех сферах бизнеса используются холодные звонки, с их помощью удается:

  • обеспечивать приток новых компаний;
  • распространять информацию о новых товарах и компаниях;
  • актуализировать клиентскую базу;
  • выбирать потенциальных клиентов.

Если сравнивать такой маркетинговый прием с раздачей листовок, то он гораздо эффективнее. Клиента в процессе общения удается расположить к нужному действию, к тому же, холодные звонки помогают проводить исследование. Но тут важную роль играет тот, кто выходит на связь с потенциальными клиентами.

Менеджер по продажам –обзвон должников, покупателей, клиентов

Не всем подходит работа по обзвону клиетов в колл центрах. Нужно быть общительным, коммуникабельным, уметь находить правильные слова и индивидуальный подход к каждому человеку. Телефон будет буквально разрываться, при этом важно оставаться адекватным, потому что разговоры записываются.

К заработку в роли менеджера по звонкам придется подготовиться. Досконально изучить деятельность компании, услуги, продукцию, чтобы быстро и без раздумий отвечать на вопросы. В отзывах люди пишут, что работа сложная и даже при получении базы с номерами и заинтересованными лицами, тяжело заинтересовать большую аудиторию.

Холодные звонки далеко не единственный маркетинговый прием, смотрите другие 10 способов увеличить продажи одежды, продуктов и другого товара.

Условия работы бывают разными. Где-то есть официальное трудоустройство, где-то возможна удаленная работа, где-то приходится сидеть в офисе с утра и до вечера. Лучше выбирать вакансии менеджера по холодным звонкам, в которых установлен оклад. В противном случае, вы рискуете потратить свои силы впустую.

Обязанности менеджера по обзвону клиентов

Вполне реально устроиться менеджером по продажам и вести холодные звонки с окладом в 15-20 тысяч рублей. Но при таких условиях, вряд ли вам разрешат работать на дому. Помимо стабильной зарплаты обязательно выплачиваются проценты от полученных заказов. Что именно ложится на плечи работника?

  1. Обзвон клиентской базы.

Это самая главная деятельность, именно для этого и нанимается человек. Звонить придется реально много, сотни или даже тысячи вызовов разным людям. Нормальные компании предоставляют базы с номерами потенциальных клиентов, иногда приходится составлять их самостоятельно (покупать).

  1. Информирование клиентов о различных услугах, товарах, новинках.

Как уже говорилось, звонки могут быть и теплыми. Менеджер исходящих звонков может связываться с клиентами, которые уже проявили интерес к товарам и услугам компании. Такая работа намного проще и приятнее.

  1. Составление отчетности.

Холодные звонки выполняются и в целях проведения исследований. Как реагируют потенциальные клиенты на новые предложения, что их больше интересует и т.д. Грамотный менеджер всегда пользуется статистикой, как для составления отчетов, так и для создания своей стратегии работы.

Некоторым компаниям нужен менеджер без холодных звонков, лишь для проведения исследований и поддержки клиентов. В список обязанностей могут включать что угодно, от формирования баз заинтересованных клиентов до аналитики. Каждую вакансию нужно рассматривать индивидуально.

Где искать вакансии менеджера по обзвону?

Сейчас не составляет труда найти предложения от работодателей. Они публикуются на всех досках объявлений и биржах фриланса. Другой вопрос, насколько сложно найти хорошее место с выгодными условиями.

Как уже говорилось, условия везде разные, оклад, проценты, удаленка или работа в офисе, график и многое другое. Не спешите с подачей своего резюме, сначала рассмотрите, как можно больше предложений. Начинайте с бирж фриланса, там чаще предлагается обзвон клиентов на дому:

  • Fl.ru;
  • Freelancehunt;
  • Weblancer;
  • Freelancejob;
  • Work Zilla.

Помимо вакансий на данных сайтах можно найти отдельные заказы. Например, обзвонить подготовленную базу клиентов, заключить договора на оптовые поставкиили назначить определенное количество встреч:

Выполняя разовые заказы, также появляется возможность найти постоянного работодателя. Плюс вы будете повышать рейтинг на биржах, что в будущем позволит «вырывать» самые выгодные предложения. Работу менеджера по холодным звонкам стоит искать и на популярных сайтах с вакансиями:

  • Avito;
  • HeadHunter;
  • SuperJob.ru;
  • Работа.ру;
  • Работа.яндекс.

На всех этих ресурсах представлены сотни вакансий, правда не все они с привлекательными условиями. Придется хорошо поискать и неоднократно связаться с потенциальными работодателями, чтобы подыскать достойное место.

Менеджер по обзвону клиентов — должностная инструкция

Зарплата в этом деле зависит от того, насколько хорошо у тебя получается делать предложения и заинтересовывать потенциальных клиентов. Холодные звонки состоят из нескольких этапов, и чтобы успешно выполнять работу, придется их изучить. Наиболее выгодные сделки удается проводить с компаниями, но тут есть барьер в виде секретаря.

Грамотный менеджер разными способами выходит на ЛПР (лицо принимающее решение), устанавливает контакт, рассказывает о своём предложении и отвечает на все возражения. Успешным завершением звонка является назначение встречи, при которой и будет проведена необходимая сделка.

Найти подход к ЛПР непросто, заключение договоров с компаниями приносит хороший профит, этому нужно учиться. Почитать книги, рассмотреть примеры холодных звонков, изучать маркетинг, придумать своё УТП (уникальное торговое предложение). Самое главное – донести все преимущества от приобретения товара или услуги.

Помимо холодных звонков, есть ещё 15 способов привлечь клиентов в интернете.

При работе с физическими лицами точно также приходится использовать УТП и правильно строить разговор, используя различные психологические уловки. Если всё получится, то дело не дойдет даже до заключительной части подготовленного сценария.

Менеджер холодного обзвона – отзывы

Действительно ли это такая интересная и прибыльная профессия? Пока не попробуешь, точно не узнаешь. Именно так говорят и те, кто уже поработал менеджером по продажам. Дело в том, что доходы разнятся, кому-то удается неплохо зарабатывать, другие же навсегда забрасывают эту идею после первой неудачи. Вот несколько отзывов:

Зарабатывал в колл центре от 20 000 рублей (оклад) + оплата проезда до клиента при заключении договора. Иногда выдавали премии, плюс стабильный процент. Выходило примерно 40 000 рублей в месяц. При устройстве сразу получил базу потенциальных и постоянных клиентов, параллельно занимался холодными и теплыми звонками.

За последние 6 лет много раз устраивался на должность менеджера по звонкам в разные компании. Сразу скажу, что многое зависит от товара, если он не ходовой, ничего не продашь. Сейчас ищут менеджеров даже для перепродажи товаров с Алиэкспресса, бессмыслица. Максимум в месяц получал 90 000 рублей, но это скорее единичный случай, чем стабильность.

Новички не правильно представляют себе работу менеджера по продажам через телефон. Это не просто оператор, нужно стать продавцом и научиться рекламировать товары/услуги. Выйти на большой доход крайне сложно, опыт у меня не большой, но могу сказать точно, что по 15-25 тысяч рублей в месяц на этом реально зарабатывать.

Вакансии менеджера без холодных звонков появляются крайне редко, потому что именно для обзвона потенциальных клиентов и расширения их базы, нанимаются люди. У работы есть определенные преимущества, но и минусов хватает, поэтому стоит несколько раз подумать, прежде чем отправлять куда-то своё резюме.

Сервис обратных звонков Redconnect пригодится для организации качественной поддержки на сайте и связи с клиентами.

Стоит попробовать устроиться, вложения для этого не требуются. Только нужно заранее составить план звонка менеджера, предусмотреть возможные вопросы и постоянно собирать статистику.

Подходит должность не всем, ведь приходится надоедать людям и быть общительным человеком, на которого будет сыпаться тонна негатива. Однако, судя по отзывам, некоторых это вполне устраивает.

Советую посетить следующие страницы:
— Плюсы и минусы работы на дому
— Заработок на дому без обмана
— Работа в интернете на дому без вложений

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *