Как вести себя на переговорах

Будь стратегом

Обсуждение нововведений или последних событий в компании — неотъемлемая часть любого совещания. И то, как ведет себя сотрудник во время планерки и реагирует на возникающие споры, является для руководства и коллектива определенным маркером его отношения к работе в целом. Поэтому очень важно демонстрировать свою заинтересованность и при этом не заслужить репутацию «выскочки» или «зануды». Для этого придется готовиться к каждому совещанию, тратя на это хотя бы 10−15 минут. Достаточно просмотреть статистику, относящуюся к деятельности компании или сферы деятельности в целом, базы данных с обновленной информацией по законодательству и последние новости в сети.

6 шагов, как выжить в женском коллективе. Не допускай роковых ошибок!

✔︎ Приходи на совещания с планшетом, ноутбуком или смартфоном. Так ты сможешь в режиме онлайн проверять все, что говорит руководство и коллеги, приводя весомые аргументы «за» или «против». Например, усомнившись в правильности прозвучавшей информации, можно быстро найти источник с другими данными и зачитать их вслух.

✔︎ Прежде чем задать какой-то вопрос, постарайся записать его и отредактировать, чтобы сделать формулировку наиболее точной и краткой. Длинные и пространные вопросы вызывают раздражение у слушателей и приводят к формальным и таким же расплывчатым ответам. Слишком короткие вопросы без вежливых оборотов вроде «не могли бы вы пояснить последний пункт…» или «правильно ли я понимаю…» выглядят чересчур резкими, имеющими оттенок критики.

✔︎ Используй цитирование в формулировке вопроса, например: «Вы упомянули о том, что продажи снизились, и у меня в связи с этим возник вопрос…» Обращение к словам кого-то из участников совещания, во‑первых, покажет, что ты внимательно следишь за дискуссией, а, во‑вторых, защитит тебя от возможных обвинений в том, что вопрос неуместен или бессодержателен.

✔︎ Старайся наблюдать за поведением других сотрудников и оценивать общий эмоциональный фон совещания. Желательно, чтобы задаваемые тобой вопросы отражали мнение какой-то части коллектива. В случае возникновения конфликтных или спорных ситуаций ты сможешь рассчитывать на поддержку коллег.

✔︎ Твоя стратегия поведения на различных совещаниях должна быть примерно одинаковой. В противном случае у негативно настроенных коллег или у руководства появится повод поинтересоваться: «Что-то вас сегодня совсем не слышно?»

4 совета, как избежать увольнения после 45 лет

Умей себя подать

Не менее красноречиво, чем вербальное участие в дискуссии, о твоем отношении к работе говорят поза, мимика и жесты. Согласись, что человек с хмурым выражением лица, устало прислонившийся к дверному косяку, не производит впечатление мотивированного сотрудника. Наигранный энтузиазм тоже сыграет против тебя: обязательно найдется тот, кто сочтет, что нельзя находиться в хорошем расположении духа, когда дела компании идут не лучшим образом.

✔︎ Используй позу, свойственную внимательному слушателю: немного откинься назад, облокотившись на подлокотник и подперев рукой подбородок. Только не промахнись и не подпирай щеку раскрытой ладонью! Данная поза, наоборот, воспринимается окружающими как скучающая.

✔︎ Если ты используешь планшет или ноутбук, расположи его на коленях или на столе прямо перед собой. Нахождение гаджета сбоку или под столом может быть расценено как-то, что ты занимаешься какой-то деятельностью, не связанной с ходом совещания.

✔︎ Старайся время от времени встречаться глазами с докладчиком. В те моменты, когда ты согласна с ним, показывай это легким кивком головы. Даже тогда, когда ты с чем-то не согласна, сохраняй доброжелательное выражение лица. Возможно, в следующий раз, когда выступать придется тебе, реакция на твои слова во многом будет зависеть от того, как ты сама обычно относишься к докладчикам.

✔︎ Если ты почувствовала скуку или усталость, не смотри в окно или на предметы интерьера — это всегда бросается в глаза окружающим. ✔︎ Лучше опусти взгляд на свои записи или повернись в сторону экрана с презентацией.

✔︎ Если во время совещания тебя отвлекает кто-то из коллег, продолжай смотреть на докладчика, лишь немного подавшись корпусом в сторону желающего поговорить с тобой. Такая поза продемонстрирует окружающим, что приоритетным для тебя является речь выступающего, и то, что ты не по своей воле участвуешь в посторонних разговорах.

Какой мужчина нужен для успешной женщины? 3 типажа

Всегда преследуй свои интересы

Совещание обычно заканчивается принятием решений и поручениями руководства. В этот момент перед сотрудником встает сверхзадача: несмотря на активное участие в дискуссии и демонстрацию заинтересованности, не оказаться тем «счастливцем», на которого взвалят дополнительный объем работы. Конечно, не стоит дистанцироваться от всех поручений, но надо постараться быстро оценить плюсы и минусы каждого из них, чтобы выбрать наиболее соответствующее твоему уровню компетентности и степени занятости. Как соблюсти свои интересы, не вызвав недовольства начальника и коллег? 1В ситуации, когда сложно отказаться от поручения, попроси себе помощников. Скажи, что вопрос серьезный, требует тщательной проработки, поэтому нужна целая команда, а не один человек. 2Если считаешь, что объем предлагаемой работы слишком большой, напомни руководителю о тех заданиях, которые ты уже выполняешь. Вполне возможно, он переключит свое внимание на других сотрудников, которые загружены меньше тебя. 3Поторгуйся о сроках выполнения поручения. Чем больше времени тебе дадут, тем меньше придется брать на себя заданий после следующих совещаний.

4Как только на совещании вы станете обсуждать, что предпринять для решения проблемы, постарайся предложить свой вариант выхода из ситуации. Так ты сможешь выбрать приемлемый для себя объем работы, не дожидаясь добровольно-принудительного распределения поручений. 5При необходимости попробуй отсрочить выполнение задания. Убеди руководство, что сначала будет полезно изучить опыт конкурентов или провести фокус-группу. 6Если задание сильно выходит за рамки твоих должностных обязанностей, предложи руководству оформить это как сверхурочную занятость за дополнительную оплату. Чтобы не вызвать упреков в лени, скажи: «Вы знаете, я никогда не отказываюсь от поручений, но в данном случае эта работа потребует значительных временных затрат. Мне не хотелось бы, чтобы пострадало качество моей основной деятельности». Нередко после таких заявлений срочность в исполнении поручений сразу отпадает.>Как правильно вести переговоры: руководство для предпринимателей-новичков

Какими бывают переговоры?

В основном это два основных вида: конкурентные и партнерские.

  1. Конкурентные переговоры — стороны нацелены на победу, каждый хочет остаться в выигрыше и получить прибыль (хорошие условия, гарантии, договоренности). В этом случае компромисс считается “ничьей” и особо не нужен.
  2. Партнерские — обе стороны настроены доброжелательно и согласны на компромисс. Готовы пожертвовать небольшими выгодами, чтобы в итоге прийти к мирному соглашению.

Разделяют также стили переговоров:

  • авторитарный — четкий, дерзкий, как пуля резкий. Так начальники часто общаются с подчиненными, а более сильные партнеры — с аутсайдерами;
  • демократический — участники общаются на равных, как партнеры;
  • неофициальный — это скорее неформальная беседа без строгого регламента.

В зависимости от того, что лежит в основе предмета переговоров, и будет выбран стиль беседы. Нужны деньги на строительство или стартап — скорее всего, договоры будут партнерскими. В ИП приехала налоговая с проверкой — возможно, органы будут вести себя авторитарно. Встретились два чувака из конкурирующих организаций, понравились друг другу, взяли по пиву — и понеслась неофициальная беседа. Чаще всего стили смешиваются, и тут уж вы выбираете сами — какой более уместен и эффективен.

Этапы переговоров

Этап 1. Подготовка

  1. Выберите дату и место проведения переговоров. Психологи говорят, что лучше встречаться в первой половине дня — когда ваш собеседник, да и вы сами еще не успели загрузить голову текущими делами. Место тоже очень важно — от того, на какой территории вы будете встречаться, может зависеть исход переговоров. Известно, что дома и стены помогают — по возможности постарайтесь проводить важные встречи у себя в офисе. А если офиса пока нет — в месте, где чувствуете себя максимально комфортно (любимом кафе, лобби и т.д.)
  2. Настройтесь морально: успокойтесь, сосредоточьтесь, отрастите дзен до колен или ниже. Пусть ничто не способно будет выбить вас из колеи. Если накануне назначенной даты произошло неприятное для вас событие (неудача, разрыв отношений, смерть) — перенесите встречу.
  3. Запишите основные идеи и мысли, которые вы собираетесь донести до собеседника. Проработайте возможные возражения и продумайте, что на них ответить. Смоделируйте разные ситуации, разные русла, в которых могут пойти переговоры, и варианты различного их исхода.

Настройтесь морально: успокойтесь, сосредоточьтесь, отрастите дзен до колен или ниже

Этап 2. Монологи и предложения

На этом этапе обычно все идет гладко: стороны переговоров позиционируют свои мнения и намерения. Здесь важно максимально четко изложить свои доводы, не скатываясь в излишние рассуждения и экономя время собеседника. Затем наступает время самого главного — озвучьте свое предложение, подкрепив его аргументами. Затем, в свою очередь, внимательно выслушайте другого. Ключевые моменты лучше записать, чтобы обсудить на следующем этапе.

Например, вы пришли договариваться о том, чтобы арендная плата за ваше офисное помещение не повышалась. Расскажите, почему так — средняя цена по рынку составляет n рублей, вы же предлагаете более высокую цену.

Этап 3. Обсуждение и торг

Самый сложный и напряженный этап переговоров, где ломаются копья, рушатся или, наоборот, появляются надежды и перспективы. Может затянуться на полдня, особенно если цели и задачи стороны кардинально противоположные. Или если речь идет о больших деньгах. Если вы проводите конкурентные переговоры — старайтесь как можно меньше идти на уступки и сообщать собеседнику о своих планах. Помните, что все сказанное может быть использовано против вас.

Продолжаем говорить о снижении арендной платы. При обсуждении не просто просите сбавить цену — предложите взамен что-то выгодное. Например, расплачиваться частью своей продукции, или сделать ремонт в помещении. Если вы снизите плату, то мы сделаем ремонт — примерно так должны звучать ваши слова.

При партнерских переговорах все проще: оба собеседника нацелены на компромисс — соответственно, и найти его будет проще. Арендодателю тоже невыгодно терять съемщика — неизвестно, когда найдется другой, поэтому велик шанс, что он пойдет вам на уступки. Конфликты при партнерских переговорах практически невозможны — разговор идет в мирном русле. Вы именно обсуждаете, а не продавливаете каждый свою позицию.

Обсуждение и торг

Этап 4. Принятие решения.

Окончательно решается, чем закончатся переговоры. Может привести к компромиссу или разрыву отношений. Идеальный вариант — подписание договора. Словесные обещания — тоже дело хорошее, но лучше все же закрепить встречу на документальном уровне.

После переговоров советуем еще раз связаться с собеседником. Если встреча прошла успешно — поблагодарите и обозначьте главные моменты и договоренности. Это необходимо для того, чтобы убедиться, все ли вы поняли правильно.

Если переговоры не удались — все равно напишите и поблагодарите. Выразите надежду, что это не последняя ваша встреча, и в следующий раз диалог может пойти в более позитивном ключе.

Правила ведения переговоров

1. Ставьте реальные цели. Допустим, у вас стартап, и вы встречаетесь с потенциальным инвестором. Не надейтесь получить миллион долларов — кто ж вам столько даст? Оцените капитал вашего инвестора, предположите, сколько он сможет вложить (если вообще захочет) в ваш бизнес. Поставьте задачу максимум — получить миллион рублей. И задачу минимум — если даст 500 тысяч, этого хватит впритык. Но все же лучше, чем ничего.

2. В то же время всегда просите большего. Старая хитрость: если хочешь попросить у начальника увеличения зарплаты на 10 тысяч — смело проси 20, и он вздохнет с облегчением и согласится именно на те 10. Так же и в переговорах: просите больше максимума, и возможно, вы получите тот самый максимум.

3. Начинайте с легких тем — так советуют психологи. Собеседнику проще будет согласиться с вами, да и обстановка разрядится. Если вы почувствуете взаимное расположение — прекрасно. Тысячи сделок совершались благодаря спонтанно возникшей личной симпатии. А затем переходите к самому главному — основному предмету разговора.

4. Не увлекайтесь авторитарным стилем. Даже если вы босс, а ваш собеседник — неопытный подчиненный, придерживайтесь демократического общения. Во-первых, это сейчас популярно. Во-вторых, так вы не настроите партнера против себя (мы же помним, что одно выигранное сражение — еще не выигранная война? И если в этих переговорах вам удалось победить, неизвестно, что будет дальше. Поэтому отношения с партнерами и конкурентами лучше не портить).

5. Изучите вашего собеседника. Почитайте интервью с ним, найдите общих знакомых, используйте на всю катушку сарафанное радио. Выявите его сильные и слабые стороны, сделайте анализ его финансового положения. Узнайте его потребности: может быть, он всю жизнь строил дома, а перед пенсией хочет выпустить мемуары или вложить деньги в молодой креативный бренд. Сыграйте на этих чувствах, предложите именно то, что он хочет.

6. Оперируйте точными цифрами. Неважно, какова тема переговоров. Ищете ли вы партнера, договариваетесь ли о совместном сотрудничестве или пытаетесь найти спонсора — всегда говорите точные данные. Люди дела не любят приблизительных расчетов, они хотят понимать, сколько денег им придется потратить и когда они отобьются. Все. Поверьте, вы и ваши интересы мало кому важны, главное — деньги. Как говорится, ничего личного — только бизнес.

Оперируйте точными цифрами

К примеру, вы придумали стартап и ищете спонсора. Не говорите “Ну я думаю, примерно идея должна окупиться где-то через полгода”. Что за детский сад! Принесите с собой бизнес-план и четко, по полочкам распишите все вложения: ваши и инвестора, ожидания по окупаемости, предполагаемую прибыль и маржу.

7. Задавайте вопросы. Переговоры — такая штука, где важно каждое слово. Если вы с собеседником работаете в разных сферах, разного возраста или менталитета — вы можете недопонять друг друга. Поэтому слушайте внимательно, задавайте наводящие вопросы:

  • “Расскажите об этом поподробнее”;
  • “А что вы думаете об этом?”;
  • “Что бы вы хотели от меня услышать?”.

Переспрашивайте. Если что-то непонятно, не бойтесь спросить: так не останется ложных иллюзий и ожиданий. Может быть, ваш собеседник пошутил или вы приняли желаемое за действительное.

Пример:

  • Да, конечно, сработаемся. Когда-нибудь.
  • Уточните, пожалуйста, когда мы начнем работу.

8. Записывайте и документируйте. Это пригодится для того, чтобы уж точно не возникло неоднозначности. Настаивайте на составлении договора — привлеките юриста и внимательно изучите каждый его пункт.

9. Никогда не оправдывайтесь — не показывайте собеседнику, что вы слабее его. Даже если это правда. Даже если не вы диктуете условия и находитесь в неравном положении. Даже если ваш собеседник общается в авторитарном стиле. И если приходится что-то объяснять — например, почему именно ваш стартап заслуживает вложений — ведите себя сдержанно, с достоинством, не суетитесь. Вы — равноправный партнер, а не мальчик для битья.

Пример:

  • Ну давай, рассказывай, че там у тебя.
  • У меня там дело, которое принесет вам миллионы, если вы сейчас внимательно меня выслушаете.

10. Избегайте конфликта. Предположим, собеседник придерживается жесткого стиля и всячески провоцирует на конфликт. Не доставьте ему этой радости: направляйте беседу в конструктивное русло.

Избегайте конфликта

Пример:

  • Ты че мне тут говоришь? Мал еще со старшими спорить.
  • Пожалуйста, поясните, что вы имеете в виду. Я не спорю, а привожу вам разумные доводы.

11. Берите тайм-аут. Если разговор идет тяжело, возникают разногласия, лучше сходить на перекур или выпить по чашечке кофе. Этим вы разрядите атмосферу, а заодно и обдумаете, как строить диалог дальше.

12. Не будьте навязчивыми. Дайте человеку право на раздумье. Помните, что он тоже боится рисков, боится потерять вложения. Если вы выполнили все наши правила и были точны и убедительны — будьте уверены, собеседник вас услышал. Просто дайте ему время — какое-то решение он рано или поздно примет.

13. И самое главное — держите свои обещания. Если пообещали сделать миллион за полгода/вывести бизнес на окупаемость/взять на работу сотрудника через месяц — сделайте это.

Как вести деловые переговоры — «позволять партнеру делать по-твоему»

Итак, к началу деловых переговоров Вы должны подойти с пониманием ряда моментов: 1. В чем различие Вашей цели и цели оппонента. 2. Каковы параметры плана партнера. 3. Какой информацией, неведомой Вам, располагает партнер. Знает ли он то, что знаете Вы. 4. Каковы возможные представления партнёра о своем варианте решения. 5. Если Вы будете обсуждать вопрос, как открыть бизнес, Вы должны иметь максимальную информацию об имеющемся бизнесе партнера. Самой первой ступенькой является приветствие, как правило, это общепринятое рукопожатие. Считается, что руку должен подавать хозяин. Сидя за столом, можно обменяться визитками, завязав непринуждённую беседу. Знания о том, как вести деловые переговоры, включают в себя соблюдение основных этапов: 1. Уточняются интересы и позиции сторон. 2. Каждый из участников аргументирует и обосновывает свои взгляды. 3. На основе согласованных позиций вырабатываются договоренности. Во время беседы обязательно следует помнить, что внимание Ваших собеседников не бесконечно. Старайтесь четко, просто и доступно излагать свое предложение. Психологи предупреждают, чтобы правильно вести деловые переговоры, надо помнить, что предельно внимательно человек слушает 5-10 минут, затем внимание ослабевает. Старайтесь сразу заинтересовать оппонента. Информация, которой Вы владеете, должна использоваться Вами на все 100%.

Искусство вести переговоры — умение избегать ошибок

Как нужно делать и как поступать, чтобы достичь нужного результата? Полезно будет знать о тех ошибках, которые часто допускают неподготовленные участники, кто не владеют искусством ведения переговоров. Вот несколько советов: 1. Никогда не поддавайтесь эмоциям. 2. Не раскрывайте сразу все карты, не делитесь сразу всей известной Вам информацией. 3. При затруднении ответить на вопрос, сами задайте встречный вопрос. 4. Всегда будьте готовы тактично ответить на возражение. Сложно утверждать, что приведенных правил достаточно для гарантированного достижения успеха, однако их несоблюдение практически гарантированно будет давать отрицательный результат. Постичь искусство можно, лишь обладая природным даром, либо рассматривая этот процесс под микроскопом, с подробным изучением закономерностей и правил. Овладеть навыком ведения переговоров несложно, однако это требует длительной практики. Существует также расхожее мнение, что одаренные природными талантами люди так и продолжают просто ими пользоваться до тех пор, пока упорные труженики не начинают обходить их в навыках благодаря постоянном тренировкам и совершенствованию. Отсюда и понимание, что искусство ведения переговоров – это не только хорошие начальные данные но также результаты теории, практики и упорного труда.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *