Продажа банковских продуктов и услуг

В первую очередь специалист должен хорошо изучить все продукты банка, разобраться в том, как происходит продажа банковских кредитов, пластиковых карт, вкладов.

Хорошая подготовка по продукту даст возможность сотруднику качественно консультировать потенциальных клиентов, агитируя их воспользоваться банковскими услугами, в том числе кредитами. С воронкой вопросов в продажах можно познакомиться .

Важно определить для себя все выгоды, которые получит заемщик, воспользовавшись предложениями банка, уяснить конкурентные преимущества, которые станут подспорьем на этапе работы с возражениями.

Прежде чем начать предлагать услуги посетителям, сотрудник банка должен определить, как продвигаемые кредиты и услуги решают насущные проблемы клиентов, как они могут улучшить жизнь заказчика, а именно:

• Получить дополнительный доход или приумножить уже имеющиеся средства.
• Сэкономить при покупке товаров или оплате услуг.
• Защитить и обезопасить деньги клиента.
• Создать оптимальные условия для выполнения регулярных финансовых операций.

В работу менеджера по продвижению банковских услуг часто включены активные телефонные звонки и агрессивные продажи, поэтому все действия сотрудника должны соответствовать стандартному алгоритму:

1. Определены и заучены наизусть несколько вариантов установления телефонного контакта.
2. Установлен круг целевой аудитории, которой будет звонить менеджер.
3. Собрана необходимая информация о потенциальном заказчике.
4. Во время звонка назначена встреча с перспективным заказчиком.

Если собеседник интересуется банковскими предложениями, можно позвонить ему несколько раз, задавая вопросы и стимулируя сделать выбор в пользу определенного продукта. Чтобы клиент быстрее сделал выбор, информацию дублируют на электронную почту. Намного легче заинтересовать клиента банковским продуктом, интересным самому менеджеру , актуальному и выгодному сотрудникам банка и их семьям.

Розничный кредит

Смотреть что такое «Розничный кредит» в других словарях:

• Кредит для физических лиц — (розничный кредит) займ, выдаваемый населению на личные нужды , например, на покупку автомобиля, бытовой техники, недвижимости и т.д. Понятие «розничный кредит» идентично термину «ритейл» . Также данное определение близко по смыслу термину… … Википедия

• Кредит Европа Банк — Тип Закрытое акционерное общество Лицензия Генеральная № 3311 … Википедия

• Потребительский кредит — (consumer credit) Краткосрочные ссуды населению на приобретение товаров. Наиболее распространенными формами потребительского кредита являются кредитные счета в магазинах розничной торговли, личные ссуды, выдаваемые банками и финансовыми домами,… … Финансовый словарь

• Русский стандарт (банк) — У этого термина существуют и другие значения, см. Русский Стандарт. Банк Русский Стандарт Тип … Википедия

• Русский стандарт — Банк «Русский Стандарт» Тип: Закрытое акционерное общество Лицензия: № 2289 от 19 июля 2001 года Участие в ССВ: участник под №14 … Википедия

• Возобновляемая энергия — Ветряная мельница Возобновляемая или регенеративная энергия ( Зеленая энергия ) энергия из источников, которые по человеческим масштабам являются неисчерпаемыми. Основной принц … Википедия

• Русский Стандарт (банк) — Банк «Русский Стандарт» Тип Закрытое акционерное общество … Википедия

• Credit Suisse — (Кредит Сьюс) Сведения о банке Credit Suisse, активы и отделения Информация о банке Credit Suisse, активы и отделения, стратегия и цели Содержание Содержание Определение О Структура Private Banking Инвестиционно банковские услуги Управление… … Энциклопедия инвестора

• UniCredit Bank — (ЮниКредит Банк) Сведения о банке UniCredit, миссия, ценности и руководство Информация о банке UniCredit, миссия, ценности и руководство банка, бизнес и награды Содержание Содержание Определения описываемого предмета Общие о Реквизиты Группа bank … Энциклопедия инвестора

• Конъюнктура — (Conjuncture) Конъюнктура это сформировавшийся комплекс условий в определенной области человеческой деятельности Понятие конъюнктуры: виды конъюнктуры, методы прогнозирования конъюнктуры, конъюнктура финансового и товарного рынков Содержание… … Энциклопедия инвестора

Виды кредитов

По целям кредитования:

• Кредит на потребительские нужды (потребительский кредит) — это кредитование физических лиц с целью покупки необходимых товаров небольшой стоимости (обычно до 100 тысяч рублей). Кредит этого вида характеризуется высокими процентными ставками и низкими суммами, которые предоставляются в качестве кредита заемщику. Разновидность данного банковского продукта — товарный кредит, который выдается на покупку определённого товара, чаще всего, в торговых точках работниками кредитных организаций.
• Автомобильный кредит — кредит на приобретение автомобиля, выдаваемый в размере от 70 до 100 % от стоимости транспортного средства; как правило, приобретаемый автомобиль выступает обеспечением по кредиту. Также автокредит — разновидность потребительского кредита, когда банк выдает целевую ссуду на покупку автомобиля. Согласно кредитному соглашению, полученная сумма не может быть потрачена ни на что другое. Чаще всего, она перечисляется непосредственно продавцу машины, у которого вы решили приобрести транспортное средство.
• Ипотечное кредитование — заём на покупку жилья (квартира, дом) как на вторичном, так и на первичном рынке. Разновидность ипотеки — ипотечный потребительский кредит. Это сочетание признаков и ипотечного кредита и потребительского кредита. Например, некоторые банки предоставляют крупные кредиты на любые цели, в том числе потребительские, от 300 тыс. рублей до 25 млн рублей под залог находящейся в собственности заемщика недвижимости.
• Нецелевой кредит на потребительские нужды — банк выдает средства заемщику средства на любые цели. Особая разновидность этого банковского продукта — кредитная карта, именной платежно-расчетный документ в виде персонифицированной пластиковой карточки, выдаваемый банком-эмитентом своим клиентам для безналичной оплаты, приобретения ими в кредит товаров и услуг в розничной торговой сети.
• Есть и другие типы розничных кредитов — ссуда на образование, отдых, на неотложные нужды и т. д.

По способу погашения:

• Кредит, погашаемый в рассрочку (например, ипотека);
• Кредит, погашаемый единовременно (например, нецелевой экспресс-кредит).

По наличию обеспечения:.

• Беззалоговые кредиты (например, на неотложные нужды)
• Кредит, под который банк требует обеспечение (машина, квартира и т. д.).

Текущая ситуация

На начало 2011 года совокупный портфель розничных кредитов российской банковской системы составил 3,93 триллиона рублей..

В среднем, с розничного клиента банк получает доход в 140—160 евро (для сравнения в Центральной Европе этот показатель составляет — 240—260). Деятельность российских банков в данном сегменте характеризуется высокими операционными издержками. Кроме того, существенной проблемой остается невысокий уровень доступности банковских услуг для населения

Лидеры российского рынка:

Банки по объёмам кредитования физических лиц в 2011 году

№	Наименование банка	Кредиты физ. лицам, всего (тыс. руб.)	Доля кредитов физическим лицам в кредитном портфеле (%)
1	Сбербанк России	1 301 268 097	21.7
2	ВТБ 24	403 840 271	83.2
3	Росбанк	136 872 737	47.2
4	Русфинанс банк	88 688 570	99.6
5	Россельхозбанк	84 466 498	11.6
6	Хоум кредит	81 837 926	94.2
7	Альфа-банк	81 078 064	14.1
8	Райффайзенбанк	75 775 198	24.4
9	Банк Русский Стандарт	75 515 134	91.8
10	Уралсиб	68 095 675	31.2

Основные тенденции:

• реструктуризация кредиторской задолженности (в том числе, увеличение срока кредита с целью снижения размера ежемесячного платежа);
• приоритетные направления — карты и потребительские кредиты;
• смягчение условия кредитования почти по всем банковским продуктам розничного кредитования;
• рост доли госбанков на рынке;
• создание кредитных фабрик;
• развитие ДБО и интернет-банкинга.

Подразделения банка

В зависимости от величины банка, его структура может значительно отличаться и состоять из таких подразделений:

• Подразделение кредитования (подразделение кредитования филиала).
• Подразделение, занимающееся вопросами безопасности кредитования.
• Центр обслуживания клиентов (сокращенно ЦОК), который занимается финансовым учетом и составлением отчетности по заключенным договорам в сфере кредитования.
• Расчетный центр бух учета и сдачи требуемой отчетности (сокращенно РЦ УБУиО), здесь учитываются все проведенные операции по существующим подразделениям коммерческого банка.
• При потребности в каком-либо новом подразделении, оно может быть создано по решению руководства коммерческого банка.
• Юридический отдел коммерческого банка.

Функции подразделения кредитования:

• Выдача необходимой информации клиентам банка по вопросам, которые связаны непосредственно с получением денежных кредитов.
• Задачи, которые включают в себя рассмотрение заявок на получения денежных кредитов от физ и юр лиц.
• Определение суммы кредита и процентов за их использование, индивидуально для каждого клиента коммерческого банка.
• Осуществление взаимодействий с различными подразделениями банка для возвращения, так называемых «проблемных» кредитов.
• Функции подразделений банка могут быть дополнены по решению руководства финансового учреждения.

Обязанности подразделения безопасности:

• Осуществления проверки данных, которые предоставляют клиенты банка в заявке на возможность получения и выбора кредита.
• Вопросы подготовки юр заключений о правдивости переданной клиентом банка информации.
• Работа с информацией «Бюро кредитных историй».
• Организация требуемых мер для погашения заемщиками имеющихся задолженностей перед коммерческим учреждением.
• Организация возвратности кредитов, коллекшн

Функции подразделений банка, выполняющего расчетно-кассовые операции:

• Открытие и закрытие счетов клиентов.
• Работа с заявлениями о возможности снятии средств со счета клиента.
• Осуществление операций, которые связаны со снятием кредитных сумм со счетов клиентов в счет погашения.
• Выполнение приема денег на действующий счет клиента коммерческого банка.

Функции юридического подразделения:

• Заключение договоров кредитования и выполнение обеспечительных действий, которые имеют отличия от стандартных форм.
• Внесение требуемых изменений в стандартные формы договоров.
• Организация требуемых мер по максимально полному взаимодействию между различными подразделениями в интересах коммерческого банка, который они представляют.
• Осуществление юридических консультаций для сотрудников банка. Выполнение заключений о возможных рисках и потерях аккредитации объектов.
• Осуществление ипотечных видов сделок и вопросы, связанные с задержками выплат по полученным кредитам.
• Представление интересов коммерческого банка в суде и прочие юридические действия.
• Основные функции подразделений банка, могут быть изменены или дополнены по необходимости руководством финансового учреждения.

Выше представлены основные действующие подразделения банка, от работы которых зависит эффективность и безопасность коммерческого банка, как финансового учреждения.